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症状：一位在鞋市场工作的同事问：“为什么来我们摊位的顾客那么多，但最后同意做我们品牌的顾客却很少？” 召开订单会议并将希望寄托在订单上并不容易。 正因如此，前来拜访的客人也不少。 吃吃喝喝拿点，一切都好，就是没有明确的合作意向。 甚至会议结束后，连一个电话都没有，就好像没有这件事一样。 ”。

一方面，代理商（分公司）急于招商，消耗昂贵的市场成本，持有订单，却招不到有效经销商，甚至意向客户寥寥无几； 另一方面，面对面对待经销商的冷漠和不明朗的心态确实让代理商感到恐惧和无助。

笔者在一线市场工作多年，对终端市场有着深刻的了解。 本文不涉及如何制定和实施投资策略、网络布局等问题，而是对上述问题进行详细分析。

查看客户类别

目前进入市场选择品牌的终端零售商有三类：一类是从事鞋材零售多年，从市场上的低端鞋开始，但在市场压力下，品牌逐渐转向。 这些经销商的水平都比较低。 到处乱逛早已成为习惯，没有品牌经营理念。 另一种是其他品牌管理不理想，想换别的品牌。 不过我觉得做鞋多年了，开店是最好的。 ; 另一种是自己一直从事其他行业，但刚刚进入鞋材，想选择一个品牌来经营。 ”于是有人不禁要问：“那你为什么不做其他品牌更好的顾客，现在却想再开一家店来选择品牌呢？ “在实际市场中，这群客户仍然存在，但他们不属于市场上选择品牌的客户类型。因为这群客户管理较好，对品牌运营相对熟悉和了解，并且他们对市场比较熟悉，其他品牌也知道他们的敌人，如果他想开一家新店，做某些品牌，他根本不需要选择，会直接影响他心中的品牌，没有需要在市场上进行选择。”

针对上述几类顾客的特点，他们去鞋店，每一个摊位都看一遍。 第一个问题是：“你的鞋子多少钱？” 您如何接受集装箱？ “许多代理商会问：“你在哪里做？ “得到答复后，确认该地仍为空白市场，代理商如实回答了上述问题。经销商协会得到答复后表示，我先看看，然后赶紧离开。最后，我再也不会回去了。

存在哪些问题？ 你的回答没有让经销商满意，没有回答他想要的，所以你没能俘获他的心。 如果你想得到一个好的答案，你必须有一个好的提问方式。 但以上三类客户（不懂鞋的人）的共同特点决定了他们无法提出更好、更深层次的问题，也就无法对他们的问题提出更高的要求，但你的回答必须深入、透彻，并能吸引客人。 否则，虽然我们的招商条件并不逊色，甚至说我们免费提供软硬件家装，免费淘宝，免费“卖”一切，但他不知道这是真是假，最终会继续前行。 那么，如何回答客户的此类问题，如何与客户沟通呢？

如何回答客户的问题

当顾客来摊位查钱时，可以主动询问来自哪里。 当他们确定该地区仍然是白市场或招商目标时，他们可以与客户聊天并邀请他们坐下。 在聊天中，可以参考以下问题：客户店铺的具体位置、经营场所、经营方式、目前经营品牌、经营情况、客户经营历史、当地市场现有品牌及经营情况等，避免询问：为什么原创品牌不这样做？ （这肯定是因为生意不好，很难说现在要选择哪些品牌？他们不知道该选择哪些品牌，很难回答等等。

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