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这是一家神奇的鞋厂——

每家店面只有30至40平方米，家居装修以红、白为主；

有商场的地方，就有他的身影；

最有趣的是，店里“元爽”、“清仓大甩卖、满折优惠”的折扣口号始终没有摘下来，让人感觉这家鞋厂每天都在破产边缘。

这个独特的品牌叫做大东。

但这是一个看起来很俗气的品牌。 达芙妮关店时，在全省已有多家分店，但生意却非常好：年复一年，年销售额翻倍，销售额破亿。

亿元销售额的背后，大东为了把价格压到最低，做了多少“变态”的事情？

杀出重围：

将最畅销的男鞋改造成女装

在广州，鞋企老板的背景一般有三类：第一类是跑市场寻找商机回国办厂；第三类是跑市场找商机回国办厂。 第二种是工人出身当老板； 三是做鞋设计师创业当老板。

大东创始人陈广民就属于第四类。

他年轻时只身一人下江湖。 他曾担任制鞋学徒，了解生产。 他养了蜜蜂两年。 他在全省各地跑销售，也懂得开发设计。 他对市场有很强的敏锐度和洞察力。

20世纪80、90年代，广州鞋材小作坊遍地开花。 每个人都把自己的院子盖起来。 一台制鞋机，三五个人就可以办一个小工厂，算是中国式的“车库生意”。

2010年，陈广民还在老家的院子里搭建了一个制鞋小作坊，五六个人就开始做起来。

老板就是员工，老板就是财务。

在小作坊里制作样品、款式，然后拿到市场上展示给别人订购。 收到订单后，将其收回并重新执行。

这么多工厂，陈广民是如何拿到“第一桶金”的呢？

伎俩也很可笑，把热销的男鞋改成了女装。

2010年，“富贵鸟”出了一款女式套鞋，销量非常好。 在广州男鞋一统天下的时代，刚问世的时候只有男鞋套鞋。 陈广民想，与其去男鞋市场抢口粮，还不如赌一把，换成女款看看市场反应。 。

最终，陈广民果然赌赢了，这件女装卖得很好。

制作套装鞋的技术并不难，但不是每个人都能想到把男鞋改成女装的创新点。 也是在这一年，陈光明的工厂有了这个简单的名字——大东。

成立之初，陈广民根本没有做任何用户画像，而是直接针对-岁以下人群。

他希望任何年龄段的人都能在大东找到一双适合自己的鞋子。

当时，中国箱包市场有两种销售模式：

一是以康奈为代表的批发零售“连锁专卖模式”； 另一种是以益尔康、蜘蛛王为代表的终端垄断淘宝模式。

但这两款车型并不适合大东。 大东的鞋子主要是价格实惠。 如果按照这两种模式，价格层层提高，大东离破产就不远了。

清除路障：

只卖路边摊的价格

“便宜”这个词听起来很简单。 表面上看，只是为了降低价格。 每个人都可以做到，但在幕后，陈广民真的很疯狂地扫清障碍。

亏招一：断绝所有代理商，无人敢篡改价格。

年前，大东实行市级代理制。

比如一双鞋的成本是人民币，借给市政代理商是人民币，转给经销商是人民币。 经销商开专卖店需要支付租金、支付员工工资。 通常零售价要乘以100万元的系数才能贷给客户才能赚钱。

这就导致了价格层层上涨，根本无法抑制价格。

但陈广民认为，一双靴子的成本只有几十块钱，卖这么贵也不合理。

怎么做

干脆砍掉所有代理商，走直销模式。

2019年3月，代理商控股的市级分公司全部变更为总公司控股，总部持股比例为10%，分公司持股比例为10%。 专卖店也变成了联营店，零售价格必须由公司总部统一制定和分配。

亏本招数二：卖不出去的鞋子：送人也得送人！

库存对于鞋企来说是一个沉重的负担，不少企业因库存积压而死掉。

首先，它稀释了公司的利润。 其次，鞋类本身就是快时尚品牌，特别容易贬值。

早已实现“零库存”的大东在这方面遥遥领先于国外同行。

效果如何？ 这更加无情。

去网上看看大东的衣服，大部分都是集中的，最贵的也不超过1块钱，最实惠的也低到不会有多少库存了。

如果还是卖不出去怎么办？ ——“每季卖不出去的衣服都要送人！”

陈广民话音刚落，定睛一看。 大东的“买二送二”和“元爽”促销横幅一直没有拿出来。

清货时，无论是卖人民币还是卖人民币，还是买一送一“强行塞”给顾客，无论如何都要处理。

这招也太狠了。 首先，消费者得到了便宜，其次，也解决了库存问题。 大东已经成为真正的“地下鞋王”。

唯快不破：

从设计到上架总共天数

亏损举措三：现金流非常强劲

大东还有一点可以彻底干掉传统代理模式，那就是快！

首先，贷款利率极快。

大东支行的规定是：当天出售，当天贷给总行。

目前全省已有100多家专卖店，日均贷款通常在1万至1万左右，节假日则在-1亿起。

这意味着大东拥有非常强劲的现金流。

比如，如果是1万元的资金，一年周转两三次，就可以做2万到3万元的生意； 如果一年周转五六次，可以做5万到6万元的生意。

其次，生产速度极快。

对于降价的品牌来说，最大的成本不是原材料的成本，而是时间和策划的成本。

比如，每个商店总会遇到这样的情况：好卖的衣服不够多，不好卖的衣服又多。 因此，卖得好的鞋子就成了店里最大的需求。

但从分公司发出需求到我们生产、发货到门店，浪费了很多时间。

所以，大东在速度上做到了极致。 从设计、生产到专卖店销售，整个过程只需要几天的时间。

虽然制鞋行业就像卖海鲜一样对时间敏感，但一旦发货晚了，这批产品就没用了，原本能卖1块钱的鞋子也只能卖1块钱了。

去中介、零库存、从设计到上架一日化，成为大东鞋业超新高价模式的三大轴。

这三把斧头非常锋利，一路帮助大东扫清障碍。 销售困难、库存失衡、利润微弱、客户流失严重等行业痛点，都被大东一一攻克。

结论：

年前，广州鞋业人士很少提及大东品牌，但近年来，“大东”、“大东模式”在业内热议，大东鞋的地位急剧上升。

大东创始人陈广民的知名度很高，但每次讲话，他总是坚守消费者：

改变是基于商品价格过高而做出的选择。 如果还是这样，除了产业链的阻碍，我们就没有未来了。 只有借给消费者才是商品真正的销售。

他对于自己的品牌也有着非常清晰的认识：

今天的大东不是“名牌”，而是相当于中国的“人民品牌”，人民的“人民品牌”。

在知乎上，如果说有什么国货让你感动的话，“大东”排名很高； 上个月大东哥发出达芙妮文章的时候，后台留言里就充满了大东的影子。

无法证明的是，大东也有自己的问题。 款式一点也不潮流，舒适度也不是很好。 不过，与同价位的鞋子相比，大东确实给了消费者实实在在的优惠。

当鞋企在一二线城市苦苦挣扎时，大东却选择深耕四五六线城市，甚至一些偏远小城镇。

陈广民有句话，其实也是大东这么多年挺身而出的真理：

牛、羊、马吃同一块田里的草。 羊吃最嫩的草尖，马吃中间的部分。 留给牛的，只是最苦的草根。

而大东就是只啃草根的牛。

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