微商品牌产品定位和开发策略

有位社群会员和我说，他是一名传统企业的老总，这几年创造身边很多传统企业都成功转型进进了微商行业，于是他最近也想起盘一款微商产品。但现在碰到了一个标题，那就是他不知道应该选择什么样的产品进军微商市场。他问我，品牌选品时应该从哪些角度往思考？

关于如何选择微商产品，是每一个品牌方都比较伤脑筋的事情，由于选品对于品牌方而言真的很重要。假如产品选对了，那么起盘会变得事半功倍；假如产品选错了，可能会多走很多弯路。这是很多选对产品和选错产品的品牌方给我的经验总结，无数成功和失败的品牌案例也证实了选品的重要性。

在微商行业如火如荼的这几年，微商的产品品类越来越丰硕，诸如护肤类、母婴类、针织类、美食类、农特类、大健康类等等，有太多的产品进进微商行业，且都取得了很不错的业绩。

理论上说，任何一款产品都可以进进微商行业，都可以在微商行业中销售。但这并不意味着进进微商行业的每一款产品都可以卖得好。事实也告诉我们，有些产品的确不太合适在微商行业中销售。

从最近几年的品牌操盘经验来看，好卖的微商产品都具备类似的共性，这些共性可以作为品牌方选择产品的参考根据。在接下来的课程中，我会把这些具有共性的选品要素，以及我在帮品牌方选择产品时积累的一些经验分享给大家。由于内容比较多，选品课程预计要六堂课才干讲完，今天我们先来讲第一个板块内容：产品的人群定位。

有些品牌方在选品的时候从来不做市场调查和目标人群分析，选品原则基础依靠自我爱好，习惯性的用既有经验往选择产品。

例如，有些转型的品牌方在做微商之前，底本是在电商或实体行业做某款产品的，在微商选品的时候习惯性的选择了同类产品进军微商市场。这些品牌方往往自我感到，他们的产品在电商或实体能做好，在微商市场也必定没标题。

但诸多经验告诉我们，微商行业的选品相比电商或实体行业有着不同的人群定位，电商或实体卖的好的产品，在微商市场未必卖得好。从这几年的已有案例来看，某些传统大牌企业采用同类产品策略进军微商后，有些不符合微商选品规矩的品牌都陆续宣告失败退出了微商市场，或在微商市场苦苦挣扎。

对于想进军微商市场的品牌方，我的选品建议实在很简略，那就是无论你之前是做什么产品的，无论你的产品卖得多么好，都不要有持续思维。品牌方应该按照微商市场的选品规矩，根据微商市场的人群爱好，重新选择合适的微商产品。

假如品牌方既有的产品符合选品规矩，那再好不过，针对微商市场开发同类产品即可。假如品牌方既有的产品不符合选品规矩，那就抛弃持续思维，重新开发针对微商市场的产品，利用现有资源往开辟市场。

在微商市场的选品研究中，品牌方必定要对微商市场的目标人群进行精准的定位，这是微商选品的关键环节。由于只有把握了微商市场的人群定位，品牌方才干知道哪些产品合适微商市场，否则一切选品的摸索和研究都是扯淡。

微商产品的人群定位主要从两个方面来探究：第一个方面是消费者的定位，第二个方面是代理商的定位。消费者愿意买的，代理商愿意代理的产品就是品牌方要往开发的产品。从某种意义上来说，消费者和代理商的人群定位决定了品牌方的选品方向。

消费者的人群定位
对于品牌方而言，只有搞明确了微商市场的消费人群属性，才干知道产品有没有市场。在微商市场中，消费者的人群属性不能采用传统的方法来判定，由于微商市场的消费人群有着特殊的属性，一款产品的消费人群并不即是微商市场的消费人群。

例如，判定某款产品的消费人群一般根据的是谁会买我的产品，但假如把产品放进微商市场，会买你产品的并不必定都是埋伏消费者。这里的消费者必需有一个条件限定，那就是愿意接收微商渠道的消费者。

由于微商属于一个新的贸易模式，加之微商初期的蛮横发展，导致有些消费者对微商渠道的产品存在偏见，出现暂时性的不接收。固然近几年微商产品的笼罩人群和愿意买微商产品的人数也在逐渐增加，但相比实体和电商行业，微商的消费人群目前来说相对要少一些。

所以，在判定某款产品在微商渠道是否有市场时，对消费人群的定义必需加一个渠道限定。例如，假如以前思考的是消费人群是否会愿意购置我的产品，那放进微商市场应该思考的是微商渠道的消费人群是否会愿意购置我的产品。

接下来，我们简略的分析下微商市场的消费人群属性。通过对人群属性的分析，可以方便我们进一步断定微商产品的相关属性。在很快发布的《中国微商行业市场研究报告》中显示，年青化、中低收进、女性为微商主要用户群体，这些群体是微商消费市场的主力军。

调研数据显示：最近一年购置过微商产品用户25-30岁占比32.0%；其次是18-24岁占比26.5%，31-35岁占比21.5%。从年纪占比来看，微商用户整体偏于年青化。

从不同性别来看，71.7%的女性用户最近一年购置过微商产品，66.1%的男性用户最近一年有过购置行为。从数据来看，女性用户渗透更高，女性更偏爱购置。

微商用户中以企业一般职员居多，占比29.7%，其次是自由职业者和私营企业主，占比19.6%。用户属于中低收进人群，主要个人月收进集中在5000元以下，其中3000-4999元占比31.1%，3000元以下用户占比27.4%。从用户群体来看，企业白领、中低收进为微商主要用户群。

在用户城市分布上，三四线及以下城市用户渗透率更高，盘踞近半数，占比46.5%。其次是二线城市占比28.8%，一线城市占比24.7%。

以上就是微商消费人群的一些基础属性，调研数据可以作为品牌方开发产品的参考根据。在微商品牌运营中，底层易动销是微商品牌能够持续发展的源动力，越是满足上述消费人群属性的产品，越轻易被微商消费人群所接收和购置。

代理商的人群定位
搞明确了微商消费者的人群定位后，我们还要懂得明确微商代理商的人群定位。从某种意义上说，对于品牌方而言，代理商比消费者更为重要，由于微商模式是一个重代理的招商模式。

对于品牌方而言，我们更多需要直面的并不是消费者，而是代理商，真正需要直面消费者的恰正是代理商。在微商代理模式中，品牌方不会直接把产品卖给消费者，而是批发给代理商，由代理商卖给消费者。

可以说，假如品牌方招不到代理商，产品即使符合微商消费人群的定位，也难以畅销市场。所以，研究并把握代理商的人群定位非常重要。作为品牌方，我们要懂得明确哪些人群会是微商的从业人群。

根据CNNIC中国互联网络信息中心统计，在我国网民群体中，学生最多，占比为26.0%；其次是个体户和自由职业者，占比为20.0%；公司的治理职员和一般职员占比合计达到11.8%。这三类人群的占比和排序在最近几年都保持相对稳定。

综合中国网民三大群体和现有微商从业人群的分析，我们创造以下五类人群最合适做微商：

全职太太和全职宝妈

我们把不工作、在家照顾家庭的女性称作全职太太。一部分全职太太是为了照顾好家庭和孩子而放弃工作，而另一部分则是由于生孩子而被解雇，等孩子大一点了又由于与社会脱节找不到合适的工作，而成了全职太太。

所谓宝妈就是宝宝的妈妈。有调查显示：婴幼儿在三周岁之前是离不开母亲的，否则长大后会由于童年时和母亲接触较少，而和母亲关系疏远，所以很多女性在生完宝宝后的三年内会选择作为一名全职宝妈专心照顾孩子。

无论是全职太太还是全职宝妈都有一个共同点，就是不工作，把全部都奉献给了家庭和孩子。因此，她们的空闲时间也会相对较多，有足够可安排的空闲时间往发展微商事业。

有人说，作为一名全职太太或宝妈是一件有风险的事情，由于成为全职太太或宝妈，有可能要蒙受生活枯燥、失往生存能力、失往自我、终极可能失往宠爱的风险。为了避免这种风险，人们提倡女性要三独立，即思想独立、能力独立、经济独立，独立的女性才是最美的。

但很多时候，选择成为一名全职太太或全职宝妈，往往存在着必定的现实情况的需求，或者是一种无奈的选择。如何让全职太太或宝妈在照顾家庭和孩子的同时，能够实现自我独立呢？微商无疑是最好的选择。

在我创立的微商社群中，全职太太和宝妈占比40%，她们在微商事业中都有不错的成绩。一方面可以缓解老公的工作压力，贴补家用；另一方面又可以广交好友，实现自我价值，不仅能够实现女性的自我独立，还能让家庭生活变得更加的幸福美满。

通过上面的论述，我们可以创造，全职太太和宝妈不仅有充分的时间往从事微商事业，还有足够多的动力想把微商事业做好。这也是为什么在微商从业者中，全职太太和宝妈会一度成为微商主力军的原因之所在。

在校大学生和高校毕业生

上过大学的人都知道，大学空闲时间真的很多。很多在校大学生尤其是家境一般的往往都会选择通过勤工俭学来缓解父母的压力。

在这些人群中，有一部分人会将父母给的生活费或勤工俭学赚来的钱作为在校创业的资本，而微商创业降低了在校大学生创业的门槛和风险，成为了一种公平时髦的选择。甚至越来越多的大学把微商创业作为在校大学生实训项目之一。

大学毕业生现在多如牛毛，每年的毕业人数都会同比增加几十万人，以至于每年的毕业季都变成了失业季。与此同时，新增就业岗位显著不足，这意味着一部分高校毕业生会见临失业或者找不到合适自己岗位的困境。

在这种背景下，各级处所政府相继出台了勉励大学生创业的优惠政策，微商创业无疑成为诸多毕业生的一种创业新选择，也得到了各级处所政府部分的创业支持。

希看实现创业理想的有志青年

我给有志青年特地加了一个限定词，希看实现创业理想。创业的人很多，但是能够实现创业理想的人未几。根据市场调查，我国的创业成功率仅有5％，创业瓶颈主要体现在资金不足、经验不足、资源缺乏和机会缺乏上。

在这样并不高的概率中，青年创业者如何提高自身创业的成功率呢？有句话说得好，上帝封闭一扇门的同时会为你打开一扇窗户，这扇窗户就是出身于移动互联网下的微商。微商创业无疑成为青年创业者突破创业瓶颈的有力兵器。

不满足现状的在职者

现实生活中，有些人从事的职业也许并不是他自己选择的，也不是他自己爱好的，只是迫于就业和生计不得不在岗位上埋头苦干。目前，大部分的在职者都面临工作辛劳但收进低，工作地点和时间不自由，这群在职者拥有较强的赚钱欲看。

很多时候，尤其是在同学或朋友聚会的时候，我们经常会创造有些同学或朋友明明以前成绩或资质不如自己，可现在却创业当老板了，而自己只能爱慕嫉妒恨，这种滋味我想很多工作的人都有领会。

让一位在职者创业，也许是一件需要勇气的事情。由于创业意味着要舍弃现有的工作，假如创业失败了可能会赔了夫人又折兵。有没有一种选择可以既不舍弃现有工作又可以往创业呢？微商创业无疑成为了现阶段满足此类需求的解决方案。

实体店老板和网店店主

全职太太和宝妈固然被公以为是最大的微商从业群体，但从品牌方的角度来思考，微商行业最优质的从业群体并不是她们，而是实体店老板和网店店主。

从认知培养角度来看，实体店老板和网店店主相较微商而言，只不过是贸易渠道不同而已，但本质上都是生意人。所以，这类人群更轻易接收微商行业，基础不需要过多的培养，由于他们比较轻易看懂贸易模式，不轻易受外界的影响。反观其他从业人群，轻易受外界各种因素的影响，对微商行业熟悉含混，品牌方需要花必定时间往培养微商行业观。

从人脉资源角度来看，实体店老板和网店店主的资源力在微商从业群体中属于最优解，这也是为什么我以为这类人群是微商最优质从业群体的重要原因。这类群体在上中下游都具有非常可观的人脉资源：上游有批发商资源，中游有同行店家资源，下游有客户资源。试想，假如品牌方在起盘前期能够招募到这类人群做种子代理，只要运营策略得当，品牌发展的速度将是质的奔跑。

在移动互联网加速发展的时代，实体和电商行业都处于竞争白热化状态，中小实体和电商创业者的经营现状越来越窘迫。此时，假如这些商家在现有渠道中增加微商渠道，势必会大大改良目前的经营窘迫。试想，以前的批发商总是高自己一头，同行都是竞争对手，客户永远都是客户，但现在增加微商渠道后，这些上中下游的人脉资源都有机会转化为自己微商渠道代理产品的客户和代理商。

事实也证实，实体店老板和网店店主这类群体加进微商后，相比其他从业群体，往往都是发展得最快的一批代理商。由于他们拥有先天的资源上风，只是过往缺少一个理由往调动那些资源，而现在微商模式的出现，让他们有机会往重新激活这些资源。

以上就是五类最合适，也是目前从事微商的主流人群，这五类人群也许会存在必定的重合，我们就暂且疏忽这些。从目前的情况来看，这些人群创业的成功率会相对较高，由于他们都有想创业的动力和理由。品牌方在招商过程中，要把招商的重点多聚焦于这五类人群。

品牌方在选择产品的时候，不仅要考虑微商消费人群的属性，还要考虑到微商代理商的人群属性。我们要针对性的开发让代理商愿意代理，让消费者愿意买的产品。

在微商行业中，存在一种现象叫“消费即代理”，意思是说，微商产品的消费者假如使用产品满足后，往往会选择成为代理商。事实也证实，很多代理商都是从消费者开端的，代理商和消费者在某些时候是同一人群。所以，从某种意义上说，消费者有可能成为代理商，代理商首先必需是消费者。

三妈人群市场定位
在我的《微商升职记》进门版书籍中，有一篇关于微商如何选品的文章，这篇文章是从代理商的角度往教大家如何选品。在诸多选品建议中，有一条是“产品要有大众化属性，受众人群要多”。

所谓产品的大众化属性，简略的懂得就是，产品的笼罩人群必需广。产品笼罩人群的基数决定了产品的销量，同样的时间、同样的努力、同样的方法，产品笼罩人群大的产品必定会比笼罩人群小的产品销量多。这就是为什么很多微商都爱好选择母婴类、护肤类和保健类产品的原因之一。

当然，笼罩人群小的产品并不意味着在微商中就没有前途，我们可以通过深耕细作的方法打造产品的个性化，这样即使是笼罩人群小的产品，也可以走出一条属于自己的微商路。

在微商书籍和自媒体文章中，分析品牌方选品的相关知识点固然未几，但是分析微商代理商选品的知识点却很多。实际上，我们只需要逆推下微商代理商选品的知识点就可以得出品牌方选品的知识点，由于微商代理商选品的原则就是品牌方在开发产品时需要参考的尺度。

通过上述微商消费者和代理商的人群属性分析，再联合目前微商的从业人群现状，我们创造有三类群体值得关注，这类群体我们习惯性的称呼为“三妈人群”。

所谓三妈人群，常指宝妈、辣妈和大妈。这三类人群需求的产品正好符合“大众化和受众多”的要求。接下来，简略的讲解下这三类人群的相关属性。

宝妈人群属性

随着二胎政策的开放，母婴市场的潜力很大。对于做母婴产品的品牌方，宝妈不仅是零售对象，还是招商对象。这种二合一的对象，假如品牌方善于运营，很轻易做起来，而且裂变的速度会很快。

从目前懂得的情况看，做母婴产品的微商品牌方很多，像我今年接触到的品牌方，有很大一部分都是做母婴产品的。母婴市场作为微商市场的大蛋糕，仍然有宏大的市场潜力和空间等候开发。

辣妈人群属性

辣妈范例的特征就是爱潮流，追时尚。辣妈是微商市场中时尚品类的消费主力军，比如微商的护肤类产品，就得益于辣妈的热情消费。同时，在消费即代理的驱动下，辣妈也是继宝妈之后又一大微商从业人群。

大妈人群属性

大妈的力量不容小觑，她是继宝妈、辣妈后的微商第三大消费主力，像日用品、保健品、生鲜水果等农副产品，都是大妈的消费产品。

纵观整个微商市场，无论是微商产品的消费人群，还是微商从业人群，女性都占了大半壁山河。所以，假如品牌方想迎合微商市场，上面的三妈人群以及对应的消费产品都是值得参考的要素。可以这么说，在微商市场中，得三妈者，得天下。

当然，这里不是说你非要做女性产品，男性产品能不能做呢？也可以做。像我最近接触到的一些做酒水类和男性保健类的品牌方，他们也做的很不错。可以这么说，在微商行业中，女性市场相对而言要好做一些。毕竟，微商的从业人群和消费人群都是以女性为主。

在微商的贸易模式中，销售人群决定着消费人群，加之消费商升级为销售商的趋势逐渐加强，消费人群又反决定着销售人群。所以，假如你是一个新创品牌，或者品牌起盘资金有限，在产品选择上建议采用稳健策略，可以选择做女性市场，尤其是三妈人群市场。

在消费力上有这么一个排序：女人＞儿童＞老人＞狗＞男人 这个消费力的排序很显著的被微商市场合验证，这也是为什么护肤类、母婴类和保健类产品在微商市场中占比这么大的原因。

现有渠道资源定位
品牌方在选择产品的时候，除了要考虑上面的一些选品要素外，还需要考虑现有的渠道资源。例如，有些品牌方在做微商之前，本身就有较强的客户渠道资源。此类情况的品牌方，在满足上述选品要素外，还要根据已有渠道资源开发合适自己客户资源的产品。

我有一个社群会员，她在做自己的品牌之前是另外一家微商品牌的顶层代理。在做代理商期间，她的团队发展的非常快，壮盛时期团队成员已过万人，一度成为所在品牌的第一大团队。后来由于和品牌方产生了一点抵触，有了另起炉灶的想法，于是找到我的团队帮他们起盘新品。

在起盘新品的时候，开创人面临着选品的困惑，是持续选择之前代理品牌的同类产品，还是根据市场定位选择自己更认同的产品。在和她所在团队的核心代理商进行了多次讨论后，当时我们给的建议是采用同品类的过渡策略。

首款起盘产品依然稳健的选择之前代理品牌的同类产品，利益在于可以顺利的把前品牌的代理团队成员平移进新品牌。之所以这么做是由于开创人的前代理团队成员更愿意接收同品类产品，同时也可以减少前期的产品教导本钱。

通过前期我们团队的运作和品牌方的努力，新品起盘后的三个月内，顺利平移了原代理团队95%的成员。在起盘第二款产品时，品牌方根据市场定位重新选择了新品类产品，代理团队也顺利的全部过渡到新品类产品的代理中。

这里运用的策略实在很简略，固然品牌方一开端更想直接起盘新品类产品，但是考虑到原有团队成员的适应程度，我们还是采用了稳健的同类产品过渡策略。

由于微商的团队相对而言是比较疏松的，没有传统意义上的回属关系，一旦平移不成功，品牌方很有可能会失往原有代理团队成员。这种案例在微商中经常产生，前一个月还是万人团队长，下一个月就变成了孤家寡人。

所以，首款产品的起盘并不是品牌方真正的战略产品，而是为了顺利平移原有团队而特别设计的产品。当团队顺利平移以及利用原有团队快速变现后，第二款产品的起盘才是品牌方的真正开端。

好，这就是品牌选品系列课程的第一堂课，品牌选品课程大概需要六堂课的时间才干讲解完。下一堂课，我们会讲品牌方在选品时如何来制定产品的定位策略。

出处：货品源 货源网
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